2020年8月26日《周三晚8點-易凱有約》第164期由徐州市紅旗團體服飾-周總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：如何單兵作戰到團隊協作。








紅旗團體服飾專為客戶提供團體服裝一站式定制便捷服務，我們的產品包括T恤衫、POLO衫、校服班服、工服廠服、遮陽帽、馬甲隊服、年會聚會圍巾等團體服飾。可為各類客戶提供活動廣告衫、企業文化衫、員工工作服、聚會紀念品等各種場景服裝，并可提供刺繡、印制、燙畫、絲網印等定制服務，致力于團體服裝定制的精細化、專業化領域的縱向發展。

公司根據客戶要求不斷調整經營策略，既努力完善自己的生產加工基地,通過規模化、標準化的生產線來保質及時完成“大批量”服裝制作任務 ,又設置了靈活多樣的小生產線較好地解決了服裝行業“小批量,多品種,高質量，短交期” 的難題。

公司秉承“關注客戶、攜手共贏”的服務理念;“當季服飾 ,物超所值”的經營宗旨;“質量第一, 誠實守信” 的原則。以優質的產品，服務，熱忱歡迎各界朋友前來合作,共創輝煌!

無論你要什么樣的款式材質，什么職業、個性化需求，只要是你團隊追求的東西，都可以專屬定制。我們的服務宗旨:持續為顧客提供更完美的定制服務！




以下是周總部分分享內容：

歡迎大家，我是紅旗團體服飾的創始人，我叫周奎朝，來自江蘇徐州，很高興能走進易凱的直播間，與大家分享我們創業路上的那些事兒。下面我正式開始今天的分享，我今天分享的主題是如何單兵作戰到團隊協作。

首先，允許我先介紹一下我公司的過去，我們的前身不叫紅旗服飾，叫友誼服裝印制店。我們是一家絲網印為主要業務的小門店，加上我老婆和妹妹，最多的時候不到5個人，門店有10來平方，工作室不到100平方。平時也是什么活都接，只要掙錢就沒有咱不干的！我們以前有一句口頭禪叫：除了錢不印，什么都能印！定位看似清晰，但是其實就是個雜貨鋪子！因為門店空間有限，再加上公司的人手也不多，我自己個人的能力也有限，公司沒有明確的規章制度，沒有清晰的目標發展，也沒有愿景，導致我們一直以接一點同行的加工的訂單來維持發展。掙的也都是辛苦錢，每天的任務就是不停的干活，沒有一點多余的時間來思考公司的未來和發展，靠不停的勞作，加班加點來硬生生的支撐著這樣一家小店。

每想到那一段艱苦奮斗的歲月，也真是佩服自己，現在想想也真的后怕，要不是因為年輕，估計早就累趴下了。要命的就是為了這家小店，我們付出了太多，也犧牲了太多，犧牲了親情、友情，犧牲了陪伴孩子成長的美好時光，收獲的是滿身的疲憊和碎銀幾兩，看不到公司任何的未來。最后導致有員工總結了一句話，讓我感覺到無比的羞愧，他說：想那么多干嘛？活著干，死了算！年紀輕輕就發出這樣的感慨，讓我不寒而栗。從此我就暗暗發誓，一定要想方設法做出改變，這就是我們4年前的現狀，一段不堪回首，無助迷茫的過往。

一轉眼4年過去了，那么我們現在又是一個什么情況呢？到今天為止，我們公司有員工13人，有了自己的產品展廳，線上也有開發自己的小程序，工廠加上庫房不到1000平方，全員實行量化式考核，員工也都給買了保險，每月組織聚餐，每年至少兩次以上的團建活動，業績也在原來的基礎上翻了接近4倍。

同時我老婆也回歸了家庭，不再參與公司事務，在去年年底，我們也迎來了第二個寶寶，她現在全身心的照顧家庭和孩子，讓我沒有了后顧之憂。現在每天的生活雖然也很忙碌，但是一切都井井有條，盡在掌握之中，我們有信心在接下來的歲月里勇攀高峰，再創輝煌！

講到這里大家可能要問了，到底發生了什么讓我有了如此大的改變？這一切的發生是運氣還是巧合？是偶然還是必然？在這里我強調一個觀念，要想事情改變，先讓自己改變；要想結果改變，先讓自己改變；要想別人改變，先讓自己改變；你能改變的只有你自己。

那么如何做出改變呢？很多年前我看到過李嘉誠先生講過一句話，他說播種思維，收獲行動；播種行動，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運。要想改變命運，首先要改變思維！我就在想這么多年的努力，并沒有讓自己的命運發生太大的改變，看來我的思維是有問題的，如何才能讓思維快速的發生改變呢？

這個時候我想到了兩個字，叫洗腦！對很多人來講，這是個很負面的詞，但是在當時我認為這是解救和改變我好的方法。于是我開始了大量的聽課學習，通過學習我打開了自己的思維，開拓了自己的眼界，放大了自己的格局。我終于明白了，為什么生意會越來越難做？為什么自己會那么辛苦？為什么員工會沒有動力？為什么客戶會離我而去？為什么公司始終做不大？這一切的一切都源于公司沒有一套完整的系統！老板一切靠自己！看天吃飯！憑運氣賺錢！于是我開始研究如何來構建系統。

對于我這樣一家個體戶、小作坊、夫妻店，剛開始打造系統的時候，給人的感覺有點多此一舉，甚至有人覺得像東施效顰！看好的人并不多，甚至連我自己也曾經出現過放棄的念頭，不知道自己到底能堅持到哪一天。但是冷靜下來，有一個聲音在提醒自己，我不能半途而廢，我不能隨波逐流，我不能重蹈覆轍走老路，我要開辟一條新的道路，改變雖然痛苦，但是不改變會更加痛苦。下面我就來分享一下這些年我所做出的改變。我從三個維度去講，分別是團隊、產品和客戶。






老板大的能力，使用別人能力的能力，你能夠使用多少人，你就能取得多大的成就。你之所以成功，是因為絕大多數人希望你能成功！別人為什么希望你成功？那是因為能在你的成功之中獲得好處。如果我們把這句話搞明白了，那么我們就不會再苦惱沒人可用了。

那么團隊建設需要哪些條件呢？我認為團隊建設的三個條件，分別是硬件、軟件和要件。所謂硬件就是我們的配套設施，包括我們的公司地址、我們的辦公環境、我們的裝修，還有包括我們所有配套的一系列設備，這都是硬件！只有好的硬件才能吸引來好的人才，這就是所謂的筑巢引鳳，如果沒有好的硬件是很難留住人的，這是一個非常重要的一點。回想起很多年前，我們那時候的條件是非常艱苦的，是沒有這么好的條件，一張桌子都能用10年，以為是省錢，其實是省掉了人才，省掉了業績。

第二個就是軟件。所謂軟件，我認為就是公司的氛圍，或者叫員工對公司的感覺！這是一個無形的東西，但是也非常的重要。現在的主流群體是80和90后，而且未來都是90后的。現在我們在用的員工也大部分都是90后，90后和我們80后甚至70后的想法是不一樣的，他們沒有吃過什么苦，也沒有受過什么罪，所以如果我們不能給員工、給這些90后營造一個很好的氛圍，或者給他們一個很好的感覺，是很難留住他們的心了。所以在軟件這一塊，其實我們公司做得也不是太好，但是這一點也確實很重要，這也是下一步我們要重點去突破的地方。我們要給員工更好的體驗，員工嚴格來講是公司的第一客戶，也是公司大的客戶，只有我們把員工服務好，他才有可能服務好我們的客戶。所以我們以后發展方向就是要投入一些精力、物力、財力在打造公司氛圍上，這就是我所指的軟件。

第三個就是要件。所謂要件就是指游戲規則，員工加入我們公司一起來創造一份事業，如果我們沒有事先講好、約束好游戲規則，沒有講明白責任權利，那么他的動力是不足的。只有事先我們把這些所有的條件，所有有可能發生的事情約束好、提前講好，他達到什么標準，做到什么程度，我們給予什么樣的獎勵，他有多大的權利，要承擔多少責任，能享受多少利益，事先約定好。這樣子，他們才有可能干得安心，有可能干的放心，而且我們一定要白紙黑字的寫清楚、寫明白！如果我們違約了，你可以拿著這張白紙黑字去告我們，這是一種保障！只有他放心了，他安心了，他才不會胡思亂想，才可能在公司待得更久，干得更好。






關于產品，其實在之前我們是沒有一個清晰的產品概念，就是客戶來到公司里，要什么我們就做什么，感覺自己能做我們就接！其實自己到底能做什么，不能做什么，是沒有一個清晰的概念的，也沒有去分析過這個事情，反正感覺差不多能做的我們就接了。這么些年都是稀里糊涂的在做，對自己是做什么的，根本就沒有一個清晰的定位。所以通過學習以后，我們就對自己的產品做了一個梳理，然后對自己的業務也重新做了一次定位，做了一些調整。砍掉了很多不擅長或者是不能很好駕馭的業務，把自己的專業做得更精，把自己的產品做得更專，為的是給客戶一個更好的體驗。

另外關于在產品上的選擇，我們也是有一個標準，首先我們選擇的產品必須是要有圖片的，因為現在互聯網時代，有很多客戶他是不上門的。在不上門的情況下，我們怎么更好的給客戶介紹產品？這個時候我們要圖文并茂，你不可能只是通過一張嘴去給人家描述，是吧？這樣子很容易出現偏差。另外我們所經營的這一系列產品必須要有充足的貨源，要有這樣的保障，而且對于我們自營的一些產品，我們自己是有庫存的，我們有倉庫，對于我們倉庫里沒有的產品，我們一定要保證高效的物流配送。還有包括我們選擇的供應商和我們的這些合作伙伴，一定要有穩定的售后，不能出了問題一拍屁股走人了，不管不問了！我們一定要共擔責任，榮辱與共。

另外在產品的分類上，我們也做了一些調整，以前根本就是沒有這個概念，我們賣產品就是賣產品，反正不管什么東西，我只要不賠錢就行。有的時候也看客戶，感覺這個客戶好說話就給他多加一點，不好說話的客戶就給他少加一點，也沒有一個標準！導致有的客戶每一次來買東西的價格都是不一樣的，顯得我們好像做生意不實在。特別是像定制類的產品，因為定制的要求不同，所以很難達成一個統一的價格，但是我覺得還是應該要有一個統一的標準。

所以我們把這個標準給做了出來，我們把我們的產品分了四類：一星產品、二星產品、三星產品、還有特價的秒殺產品，都在我們的小程序上有所體現。

一星產品，我們把一星產品定義為走量的產品，利潤點控得不高，會略低一點，這個時候讓客戶感覺到我們的產品是物超所值的，比較有吸引力。

二星產品，所謂二星產品就是我們的主推爆款，是有一定的利潤，也是我們主要推的一系列產品。

三星產品，三星產品就是一些相對高端的產品，而且是當前的主流產品，新款這一類屬于三星產品。

特價秒殺產品，是作為引流的，這些產品是不賺錢的。

我們把產品分了四個類別，通過這種價格的調整，滿足了不同客戶的不同需求。有些客戶奔著我們價格來的，他就是圖便宜，哪個便宜我就用哪一個，不便宜我就不做了，這個時候我們就可以給他推特價產品，因為特價產品本身就不賺錢，很便宜。如果特價產品滿足不了他的需求，那么我們就推一星產品，一星產品的價格也非常的合適。所以，我們是根據客戶的需求來給他提供相應的產品，而不是把我們想賣的產品硬塞給客戶。

我個人認為，其實客戶有點類似于病人，我們是大夫，我們要對癥下藥，才能藥到病除，而強買強賣，把我們的意愿強加給客戶，只會兩敗俱傷！就像有些客戶他對產品是有一些要求的，他既要求東西要好，價格要優惠，又要有一定的服務，這個時候我們會根據他的需求，根據他的訂購數量，來選擇性的推二星或三星的產品。

有一些追求高質量的客戶，他不會考慮價格低的產品，對于他來說質量才是關鍵，你這個時候把同樣的產品價格報的很低，他是不會選擇的。所以說我們做三星產品的意義就是為了滿足這些客戶的需求。






我們對客戶也進行了分類，我們把客戶也分為三類：a類、b類和c類。所謂的a類客戶，也就是我們的批量采購商，他們是通過賣我們的產品來獲取利益的，這類客戶是要賺錢的，他們找我們是希望我們能夠幫助他更好的賺錢。所以這一類客戶我們給他歸為a類客戶！b類客戶，屬于直銷型客，這類客戶買我們的產品是供自己使用的。還有一類客戶就是c類，既不是a類也不是b類的，我們統稱為c類。我們重點服務的對象是a和b類客戶。那么對于a類的客戶，我們會提供一個標準的價格和標準的服務。同樣的b類也有b類的價格，也有一個服務的標準，這樣我們對員工的培訓就方便得多了。

員工會通過查詢易凱上的數據，看到這個客戶到底是屬于a類客戶還是屬于b類客戶，然后他再采取一個相應的報價。在進行對客戶的分類后，我們發現了一個好處，就是我們節約了大量不必要的時間。因為在沒有統計之前，我們會想當然的認為經常來的客戶，那就是大客戶，經常出現的客戶，那就是有價值的客戶！其實不然，我們追求的是利益大化！有的客戶可能一年就來一次，但是他一次就給你貢獻了幾萬塊！有的客戶可能每周都來，頻率很高，但是他一年下來貢獻的價值可能還不如那位一年只來一次的客戶。只有通過數據分析，你才能看出來什么樣的客戶，才是屬于你的大客戶，到底哪些人才是真正為你創造價值的人！

在客戶維度，我再分享一個關于引流和營銷的方法！我們客戶現在主要通過這幾個途徑來運營，就是抓潛、培育和追銷！抓潛，我們可以通過很多的方法，把客戶吸引到店，然后開始對他進行一個簡單的溝通。舉個例子，我們想做廣告公司的業務，想拓展廣告公司的客戶，那么我們在有廣告公司聚會的情況下，我們在現場發放禮品，但是不是現場領取,要到店里領取的。但這個禮品價值不能太低了，否則客戶是懶得跑這一趟的。通過這種形式把客戶引流到店，他們有可能是我們的潛在客戶，將來有可能會在我們這里消費，甚至不止一次的消費，那么我們花錢去送這個東西也是值得的。

另外是客戶的轉介紹，有一個運營理念：服務好一個老客戶，比開發三個新客戶還要重要！因為每一個老客戶他背后都有好幾百個客戶，每個人背后都是一個很龐大的群體！他有類似的需求，有可能他周邊的朋友也有類似的需求，這個客戶在你這里做了，他如果感覺很好，他回去就會給你做很好的口碑宣傳，會給你帶來源源不斷的客源！我們現在每年至少有4成以上的客戶是通過轉介紹過來的，轉介紹的這個概率還是很大的。像我們這個行業畢竟不屬于主流的行業，有很多人還說我們這屬于一個冷門行業，但我認為這不算冷門行業，可以算是一個新興的行業，比較朝陽的行業。

以上是我對我們公司這幾年發展的一些經驗總結，主要是通過幾個維度，團隊、產品、客戶，這三方面作出的調整和改變，讓我們實現了業績倍增，實現了業績暴漲，實現了身心解放。






這一切得以順利完成，光單純的靠自己去記錄，是實現不了的，如果沒有一套很好的軟件來幫我們解決這些問題，我們是很難執行下去的。所以挺感謝易凱這個這么好的軟件來支撐了我們這樣的理論，這樣才能讓我們公司得以正常的運轉下去、才能做好各方面的統計、才讓我們系統化去運作得以實現。實現系統化之后，就說明我們已經從單兵作戰轉到團隊協作了。

其實系統化運作是很多人想做的一件事情，但是為什么有的人做不好？就需要一個很好的軟件來配合，如果沒有這樣一個軟件來配合，是很難執行下去的。因為之前我也嘗試過，甚至我身邊的朋友也嘗試過做類似的調整，看人家這么做，他也這么做，看人家這么搞，他也這么搞，他感覺搞得也差不多，也很努力，結果為什么就差這么遠呢？原來人家有工具，你沒有工具，看似跟人家付出的一樣，但是別人系統化的工作效率比我們不知道要高出多少。所以說，為什么有一些公司業務少的時候還好，一旦做大了就非常的累、非常的辛苦，因為沒有這樣的數據支持，所有的一切都是依賴人，都依賴個人的能力，一個人的能力是有限的，一個人的精力和時間也是有限的，所以能做的事情也是有限的！

其實我不算聰明，也不算是一個非常有能力的人。為什么我現在能帶領一個團隊，雖然團隊不大，但是好歹也算建了一個小團隊！能做到今天，而且還沒那么辛苦，沒那么吃力，我覺得很大一方面要歸功于我們的易凱軟件。現在我們所有核心崗位的員工全部都在用這套系統，現在我們完全依賴這套系統來運作！特別是工廠和銷售的對接和溝通，幾乎實現了零溝通！以前每一單都需要打電話確認或者交代，很麻煩，一個單子要經過好幾批人。

現在好了，我們做銷售的，只要把正確的信息錄入到系統，后邊直接制作就可以了。什么時間交貨、什么時間發貨、什么時間配送、做成什么樣的標準，都寫得一清二楚。另外特別好的一點，我們有了這樣的記錄，對于一些老客戶翻單，哪怕已經過了一年了，我們都能瞬間調出來相關數據。客戶會感覺到我們很專業，無形之中，增加了客戶的信任感，也增加了客戶對我們的依賴性。因為你這里有他的數據，他到別的地方沒有，客戶就會不由自主的選擇繼續找你合作。如果你沒有這些數據，他的選擇就多了，反正找你也沒有，我找他也沒有，人家價格可能比你還更低一些，有更大的優勢！

而且作為別家的新客戶，別人的服務可能還會更好一些！有些人為了吸引新客戶，甚至會拋出一些誘餌，不惜拿出更大的代價和你來抗衡，這就是我們客戶一點點不知不覺地流失掉的原因。但是如果有了一個系統的支持，客戶的訂單、客戶的單據都在我們的系統里，都做了很好的記錄，很好的備案，客戶想走都不舍得走。如果沒有這套系統，我們所有的信息、所有的資料只是存放在電腦上，電腦傳輸文件是有重復的，有些不留神的，文件都丟失了。我們以前就出現過這種情況，我們把文件做好了，然后傳到工廠，傳輸過程中出錯了，然后我們也沒有備份好，跟類似的訂單都搞混了，想要再進行整理就非常麻煩了！

關于企業系統化運作的五個必須：

第一個，必須不依賴人；

第二個，必須能夠內部復制；

第三個，必須要小投入大產出；

第四個，程序必須要系統化；

第五個，必須要大限度的資源整合。

這是系統化運作的5個必要因素。系統化運作意識，一時半會是很難通過短暫的這種語言交流來和大家完全的分享，我只是通過以上的幾個點來講述一下發生在我身上的一些真實的案例，真實的情況，希望我今天的分享也會給大家帶來一些幫助。

另外在公司從單兵作戰轉到團隊協作中出現一個小插曲，一開始我們決定去改變的時候，不論是從思維上的改變，還是在使用軟件上面，我們都碰到過很多的問題，一開始我們有點后悔自己是不是選擇錯誤，都有點堅持不下去了。就像我們最早開始使用易凱軟件的時候，那時候有一種錯誤的理念，感覺這個東西好像不適合自己，然后用得好疲憊，用得好累，還不如原來來得快。原來就寫一張小紙條，上面把要求寫明白，然后把這個單子交到下邊的加工車間，他們就根據這個樣子去做，來得更快！但后來我們慢慢的系統化以后，發現這個東西真正的被你用起來以后，它會發揮出無限大的作用。

后來我自己進行了自我總結，一開始我之所以用不好，一個是習慣，習慣了以前那種很老套的做法，很傳統的做法，然后不習慣這種新鮮的東西、新生的事物。但是這種新生的事物，是層出不窮的，所謂長江后浪推前浪，一浪更比一浪強，你不接受你就即將被淘汰！

另外，改變一個人還好一點，想改變一大家子人，那就更難了！一開始做的時候，不光是自己用地不習慣，甚至全員的反對，他們會不配合，他們會覺得這個東西好麻煩！這種情緒就會讓你很頭痛！

但我一直在堅持，就因為這種堅持，我們走掉了好幾個員工，其中有一個跟了我干了7年的，最后因為自己適應不了，也走掉了。但我還是繼續這樣堅持下去，我認為走掉的人就不是我需要的。我們想要做出改變，最終支持留下來的，才是我們需要的人，不是我們需要的人，留下來意義也不大，他只會阻礙公司的發展。

現在想來，我們的堅持應該是對的。只有堅持去改變之前這種低效的做法，才會越來越好，越做越好。因為只有這樣，才有發展的可能性；只有這樣，才有做強做大的可能性。否則的話，你始終是小門店！始終是個體戶！永遠不可能系統化運作！永遠不可能讓公司發展壯大！







我們團隊的考核分了兩個板塊，分別是生產的考核和銷售的考核。我先講一下我們生產上的考核，我們是根據單數和量數來考核。工廠分了兩個組，每一個組都有自己的任務，都有自己的生產指標。當有訂單任務下來，每人會認領自己的任務和指標，你這一個月累計做了多少單，然后一單提成多少錢，然后再根據他一個月累計做了多少量，比如說我們服裝的印花，一件事多少錢，這樣來算他們的提成，這是在提成這一塊的考核。

另外我在公司全勤方面也做了個獨特的考核，就是我每個月會給每個員工下發200塊的全勤獎勵。做得好的，沒有遲到早退的情況，月底就把錢拿走；如果出現遲到早退，那就把這200塊錢充公到公司的基金池里面。我不會回收，這個基金池是公司的，里面的基金都是用作公司以后活動，也算是大家一起用的！

然后關于銷售的考核，我們是根據營業額來定的。我們現在有設計人員和跟單人員，跟單人員的話，他會有三筆收入，第一筆收入就是錄單，因為新進員工，他要經過一個短期的培訓，我們有兩個月的時間，這兩個月錄單是有提成的，錄多少單就算多少提成，提成是根據我們營業額的1%左右來算！兩個月以后錄單是沒有提成的，因為錄單是一個基本功，你如果進了公司兩個月都不會錄單，那說明這個員工是不合格的。

兩個月以后必須要學會跟單，不會跟單的話錄單是沒有價值的。所以兩個月以后我們的提成考核就是根據他跟單的情況，我們跟單人員也會有一筆提成。因為我們易凱非常好，誰跟的單，誰錄的單，誰做的業務，誰設計的，都能給做一個很好的統計。

這個時候跟單人員如果會一些簡單的設計，客戶產品是你自己自主設計的，不是經由我們設計師之手，那么這個設計的費用也有他一份。我們就是想通過這種方式，激勵我們的跟單人員也要會一些簡單的設計，但是不會要求他做所有的設計，因為大部分設計還是只由我們的設計師來做，但是設計師有時候很忙，為了緩設計師的壓力，就鼓勵他們自己去做一些設計，因為你做設計也是有提成的。

另外，我們的跟單人員他們自己也有些資源，他們如果有條件把這些資源拉到公司來，產生了一定的業績，且能證明確實由他拉進來的，那么我們還另外有一份業務提成，就是這樣的。

最后感謝易凱平臺，給我們提供這么好的交流機會，感謝易凱團隊對我個人的信任和支持！也感謝我的家人，感謝我的合作伙伴，感謝我的同事，感謝我的客戶，感謝所有認識我和我認識的朋友們，是你們的鼓勵和支持，讓我走到今天！是你們的信任，讓我們勇往直前！因為有你們，讓我感覺到世界如此的美好！衷心的感謝你們，謝謝大家。我今天的分享就到這里。